Статья · обновлено 08.10.2026

Воронка продаж: этапы, примеры и контроль конверсии в CRM

Воронка продаж показывает, на каком шаге компания теряет клиентов. Разбираем этапы, критерии перехода, формулы конверсии и пример воронки в CRM.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это модель пути клиента от первого контакта до оплаты, разбитая на этапы. На каждом этапе часть клиентов отсеивается, поэтому визуально это «воронка»: на входе много заявок, на выходе — меньше оплат.

Ценность воронки не в красивой картинке, а в управлении. Она отвечает на вопросы: сколько заявок мы получаем, сколько доходит до оплаты, на каком шаге теряем больше всего, где менеджеры затягивают сделки.

Типовые этапы воронки

Названия зависят от бизнеса, но логика одна:

1. Новая заявка. Клиент оставил контакт или обратился сам.
2. Первичный контакт. Менеджер дозвонился или ответил, установил связь.
3. Квалификация. Выяснили потребность, бюджет, сроки, кто принимает решение.
4. Предложение. Отправили коммерческое предложение, расчёт или провели демонстрацию.
5. Согласование. Обсуждаем условия, отвечаем на возражения.
6. Оплата или договор. Выставили счёт, ждём оплату.
7. Успешно реализовано / Закрыто и не реализовано. Финальные этапы.

Количество этапов — компромисс. Слишком мало, и воронка не показывает, где проблема. Слишком много, и менеджеры путаются. Обычно хватает 5–8.

Критерии перехода между этапами

Самая частая проблема воронок: менеджеры двигают сделки «по ощущениям». Чтобы этого избежать, для каждого этапа задайте объективный критерий:

Критерии должны быть проверяемыми: «отправлено КП» — да или нет, а «клиент заинтересован» — субъективно.

Как считать конверсию воронки

Конверсия этапа = число сделок, перешедших на следующий этап ÷ число сделок, достигших текущего этапа × 100%.

Общая конверсия = число оплат ÷ число заявок × 100%.

Условный пример: за месяц 200 заявок, до разговора дошли 140, до предложения — 70, до оплаты — 20.

Цифры учебные. Реальные зависят от ниши, источника заявок и цены продукта. Сравнивайте себя прежде всего с собой в прошлые периоды.

Смотрите не только на итог, но и на самый слабый переход. Если до предложения доходит половина, а до оплаты — меньше трети, проблема в работе с предложением и возражениями. Если много заявок не доходит до разговора, проверяйте скорость реакции и дозвон.

Причины потерь: как найти, где теряем клиентов

1. Долгая реакция на заявку. Клиент остыл или ушёл к конкуренту.
2. Не дозвонились и забыли. Нет задачи на повторный контакт.
3. Нет квалификации. Менеджер тратит время на тех, кому продукт не подходит.
4. Слабое предложение. Клиент не понимает ценность или цену.
5. Зависшие сделки. Сделка стоит на этапе без задач неделями.

Чтобы видеть причины, в CRM обязательно фиксируйте причину отказа при закрытии сделки. Через месяц-два станет понятно, что теряет деньги: цена, сроки, конкуренты или недозвон.

Примеры воронок

Короткий цикл (услуги, розница): Заявка → Контакт → Расчёт → Оплата.

Длинный цикл (B2B, сложные услуги): Заявка → Квалификация → Встреча или демо → Коммерческое предложение → Согласование договора → Оплата.

Воронка повторных продаж: Клиент вернулся → Предложение → Оплата. Часто её делают отдельной, чтобы не смешивать с новыми клиентами.

Как воронка выглядит в amoCRM

В amoCRM воронка отображается как канбан-доска: колонки — этапы, карточки — сделки. Менеджер перетаскивает карточку на следующий этап, а система может сама выполнить действие: поставить задачу, отправить сообщение клиенту, уведомить руководителя.

Что стоит настроить для контроля конверсии:

• источник заявки как обязательное поле, чтобы сравнивать конверсию по каналам;
• обязательные поля при переходе на ключевые этапы;
• причины отказа при закрытии сделки;
• автоматическую задачу на каждом этапе, чтобы сделки не зависали;
• регулярный просмотр отчёта по воронке — еженедельно, а не раз в квартал.

Подробнее — в статье «Как настроить воронку продаж в amoCRM».

Частые вопросы